เงาะ

ผมทำงานอยู่ในสายงานขาย และการตลาดมาได้ 20 ปีพอดี

จำได้ว่าช่วงที่เข้าทำงานไปเป็น sales แรกๆ จะถูกส่งไป train ในหลักสูตรต่างๆเยอะมาก

เป็นความโชคดีอย่างนึงของการได้เข้าทำงานในบริษัทมหาชนที่มีระบบ ขั้นตอน และแผนงาน ในการที่ฝ่ายบุคคลต้องส่งบุคลากรของบริษัทไปอบรม เพื่อพัฒนาศักยภาพอยู่เนืองๆ

ค่าใช้จ่ายการฝึกอบรมแต่ละครั้งมีตั้งแต่หลักหมื่นถึงหลักแสนต่อวัน ซึ่งบริษัทออกให้ฟรี

แน่นอนว่าหลักสูตรนึงที่พนักงานขายต้องเข้า ก็คือเรื่องการเป็นนักขายนั่นเอง

เวลาพูดถึงคำว่า sales หรือ พนักงานขาย คนส่วนใหญ่อาจจะนึกภาพถึงคนที่เข็นกระเป๋าแล้วไปกดกริ่งตามบ้านเพื่อเสนอขายสินค้า

แต่งานขายที่ผมทำจะเป็นลักษณะของการเป็นที่ปรึกษา ดีลงาน ติดต่องาน เสนอราคา ให้กับตัวแทนจำหน่ายสินค้า และการหน่วยงานต่างๆ

ในหลักสูตรของพนักงานขาย ก็จะมีเรื่องที่เราพอจะเดาออก เช่น เรื่องของการพัฒนาบุคคลิกภาพ การแต่งตัวพูดจา เทคนิคการปิดการขาย และรวมไปถึงการขับขี่อย่างปลอดภัย

แต่มีเรื่องนึงที่ผมยังจำอยู่เสมอ คือเรื่องของการบริหารความสัมพันธ์

อาจารย์ที่สอนเป็นนัก coaching ที่เป็นที่รู้จักประมาณนึง (ขออภัยผมจำชื่อไม่ได้แล้ว)

อาจารย์ยกตัวอย่างเรื่อง ความสัมพันธ์ กับ เงาะ

การที่เราอยู่ในสายงานขาย เราต้องพบปะผู้คนเยอะมาก การวางตัวให้เหมาะสมเป็นเรื่องที่สำคัญยิ่ง

อาจารย์ยกตัวอย่างให้เข้าใจง่าย เกี่ยวกับ ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้า

ถ้าเราห่างกับลูกค้ามากเกินไปก็เป็นเหมือนเปลือกเงาะ ลูกค้าไม่ได้สนใจเรา จำชื่อเราไม่ได้ สุดท้ายก็ไม่ได้เกิดการขาย

ถ้าเราสนิทกับลูกค้ามากเกินไปก็เป็นเหมือนเมล็ดเงาะ ลูกค้าอาจจะชอบพอเรา คุยกับเราเหมือนเพื่อนสนิท ไปเที่ยว ไปมาหาสู่กัน แม้จะได้ขายของ แต่เราก็จะไม่กล้า และเกรงใจ เวลาที่เราต้องการเอ่ยปากเรื่องของการซื้อขาย

การรักษาระยะห่างให้ไม่ใกล้ไม่ไกลเป็นเหมือนเนื้อเงาะ ลูกค้าจำเราได้ เราได้ขายของ และต่อรองเรื่องราคาได้สะดวกใจกว่า

เรื่องนี้มีประโยชน์สามารถนำไปใช้ได้กับความสัมพันธ์อย่างอื่นได้เช่นกัน อย่างครอบครัว หรือ เพื่อน ส่วนเรื่องจะบอกว่าจุดไหนที่พอดีก็ต้องไปปรับกันเองแต่ละบุคคล

แน่นอนว่า เป็นเรื่องที่ผมจำได้ แต่ไม่ได้หมายความว่า ผมเรียนอะไรมา ก็ทำตามไปซะหมด

การบริหารความสัมพันธ์เป็นเรื่องละเอียดอ่อน สำหรับคนที่เป็นพนักงานขาย เราต้องระลึกไว้เสมอว่า เราทำงานกับคนที่มีชีวิต ความคิด จิตใจ ไม่ใช่ case study ที่อยู่ในตำรา

จากประสบการณ์ที่ผ่านมา ผมไม่มีอุปสรรคอะไรถ้าจะต้องขายของบนความสัมพันธ์แบบเมล็ดเงาะ ยังไงการเข้าไปนั่งในใจของลูกค้า และเป็น top of mind ของลูกค้าเวลาที่เค้ามีปัญหา หรือต้องการที่ปรึกษา เราก็ได้เปรียบคู่แข่งคนอื่นหลายขุมแล้ว

ส่วนถ้าใครรู้ว่าความสัมพันธ์ของตัวเองกับลูกค้าเป็นแบบเปลือกเงาะ ก็คงต้องขยันทำงานเพิ่มขึ้นแล้วนะ!